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标题:工业品市场区划与消费品市场区划的天壤之别
[来源:lvhuanyu] |[编辑:lvhuanyu] |[浏览:1297次]

    一家工业制造厂商如何划分市场领域,决定着它所从事的业务范围。当竞争对手的区划方式同它一致时,则工业市场份额可以既明确又简单地予以测定。然而市场领域的区划并不总是简单而又明确的。确定市场范围以及由此而形成的市场份额的困难,可从“反托拉斯”的争论中看出来。一家分司是否已经控制了或遏制了竞争,取决于人们如何划分或规定市场领域。

    有些生产厂家由于受到其现有产品和技术的限制,对他们的市场考虑得太狭窄。当他们考虑扩大其业务时,往往想到的只是扩大他们现有产品的生产量。他们对于在现有生产能力以外还有哪些其它产品或服务项目能帮助他们加强竞争地位或开发更具吸引力的市场这个问题不作任何考虑。例如,一家开关生产厂商将其产品主要卖给原子能工厂。在这方面,公司的产品已由相应的政府机构考核合格并得到了证书。他们把重点集中到一项发展缓慢的市场上,这就在很大程度上限制了销售额的一进一步提高。管理部门最后又重新规定了它的业务范围,将其确定为服务于附带危险环境的厂商,然后通过收购别的公司及内部开发,增加了几项辅助产品。

    广告公司或消费品的推销商们把他们在消费品领域中所采用的那套行之有效的,过分精细的市场区划方法吹得神乎其神,以致使一些工业品公司也错误地信以为真。殊不知消费品的市场区进与工业品的市场区划之间如同土豆片与集成电路片之间一样有着天壤之别。家庭消费品的购买可以从人口统计学和社会心理学的因素为依据进行市场区划。此外,对于消费品的新市场领域,也通常可以利用不同的包装,改变商标名称或增强广告的感染力来采领。工业品市场的区划与此形成了鲜明的对照,它必须以共同的经济,应用范围或使用方法等方面的考虑为基础。什么人口统计学或社会心理学的种种议论在这里均纯属无稽之谈。但是,尽管消费市场和工业市场领域和区划有如此巨大的差别,然而很多文献在谈论工业市场的区划时似乎认为,只要采用了对消费品的销售技术还是可以搞好工业品市场的。

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