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标题:企业营销战略如何发现市场需求机会
[来源:lvhuanyu] |[编辑:lvhuanyu] |[浏览:1505次]

    市场细分战略解决了企业对市场的深入了解和以独特视角认识市场的问题,为企业明确需要进入的市场,在市场上如何采取进一步的措施等奠定了基础,是企业有效利用自身资源获取市场竞争优势的重要战略选择。一个企业如果不能有效地进行市场细分,很可能会在不适合企业从事经营活动的市场上开展一系列营销活动,其结果必然是得不偿失,甚至使企业陷于严重的经营困境之中。由此可见,能否正确细分市场,已经成为企业营销战略抉择首先必须做好的一项重要工作。 
   首先,市场细分战略帮助企业发现未被满足的现实市场需求机会。很多市场,表面看来,商家提供的产品纷繁复杂、琳琅满目,似乎顾客的各种需求都得到了很好的满足,其实不然。例如,药品市场在最近几年间开始趋于饱和,竞争激烈。与此同时,一些特效药、根治疑难杂症的药,不仅国内市场没有,整个国际市场都是一片空白,急需制药企业推出全新的药物。 对于一些小型企业来说,市场细分具有特别重要的意义。一些企业通过市场细分,发现市场上存在的当前未被满足的市场缝隙,将其作为本企业服务的对象。例如,某公司发现,由于安全方面的原因,居民楼、办公室的玻璃,很可能几年都不擦一次。不是人们愿意看着这些玻璃越来越脏,而是从楼内根本无法擦洗。一些大型公司能提供从外部进行喷洗的装置,可是对于一些小型企业、单户居民来说,不需要这样的专业设备,且费用高昂。该公司把玻璃清洁市场细分为大型单位自主冲洗、委托清洁公司冲洗、委托清洁公司擦洗和个人擦洗等市场之后,决定推出可以由个人在室内擦洗窗户外部玻璃的磁性擦,体积同通常的黑板擦一样大,价格非常低廉,使用却很方便。产品一经推向市场,销售情况非常好。 
    其次,市场细分战略帮助企业发现潜在的未被满足的需求。实际中存在着这样一些市场,顾客潜在的某种需求,还没有形成现实的需求,需要企业予以激发。在这种情形下,对市场的进一步细分,有利于企业发现潜伏在顾客需求深处的一些特别需求,找出企业新的增长点。例如一些银行参照发达国家居民消费支付的方式对中国居民消费支付形式与手段进行市场细分,通过一段时间的宣传和引导,相当一部分过去习惯使用现金的中国居民也开始使用信用卡。这就是银行发现了居民潜在的对货币支付方式方便性和安全性的需求,激发了潜在需求,使银行的信用卡业务得到快速增长。
   当然,发现潜在需求,激发潜在需求促使其转化为现实需求的营销活动比较困难,它在很大程度上依赖于企业是否具备市场洞察能力和创新能力。但是,一旦成功地发现了潜在的市场需求,等于进入了一个缺少竞争的市场,获利将是非常丰厚的。

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